ВРЕМЯ ПЕРВЫХ. ОНЛАЙН-ДНЕВНИК ПЕРЕХОДА НА ЭСКРОУ
Со старта пилота: 48 дней
На счетах эскроу: 211 млн рублей
Участник пилотного проекта Сбербанка по переходу на эскроу-счета, компания «Талан», строит свои объекты в 13 регионах России.
В режиме онлайн застройщик делится всем закулисьем перехода на новый формат работы: возникающие сложности, реакция потребителя, перестройка внутренних процессов, бессонные ночи и первые победы.
В режиме онлайн застройщик делится всем закулисьем перехода на новый формат работы: возникающие сложности, реакция потребителя, перестройка внутренних процессов, бессонные ночи и первые победы.
Финансовый директор Евгений Романенко
С 1 июля 2019 года наступит новый этап в истории российского рынка жилья: что для застройщиков было бесплатным теперь станет платным. Привлекать средства на новые проекты будут через специальные счета эскроу, а за деньги, привлеченные на строительство квартир, придется платить банку.
Хотя мы, как девелопер среднего масштаба, всегда хотели платить банкам и привлекать кредитные деньги. Но банки этого как раз не очень-то хотели и бегали от нас так быстро, как умели. И это ощутимо тормозило нашу стратегию развития, предполагающую географическую экспансию минимум на 3-4 новых региона в год. К эскроу прилагалось то самое проектное финансирование, которого нам не хватало для ее запуска.
И это стало решающим фактором. Компания «Талан» решила поймать волну — стать первыми, кто получит реальный опыт проектного финансирования и открытия счетов эскроу. И мы пошли в Сбербанк.
И это стало решающим фактором. Компания «Талан» решила поймать волну — стать первыми, кто получит реальный опыт проектного финансирования и открытия счетов эскроу. И мы пошли в Сбербанк.
ОТКУДА ДЕНЬГИ
«Талан» прошел внутренний отбор проектов в банке и первым получил на строительство жилого комплекса «Счастье» в Перми 1,7 млрд рублей. Это крупнейшая сделка с использованием эскроу-счетов! Вероятно, для московского рынка небольшая сумма, но для региона — это крупный проект.
Сделка со Сбербанком прошла в июле, а с 1 августа мы уже запустили продажи. Сейчас заключен 81 договор на 262 млн рублей. Из них более 211 млн рублей уже лежит на счетах эскроу.
Выход на продажи занял всего месяц, получение проектного финансирования — чуть дольше. Одним из ключевых вопросов стало согласование финансовой модели. Главная сложность — отличие банковского и девелоперского подхода к ее построению.
Сделка со Сбербанком прошла в июле, а с 1 августа мы уже запустили продажи. Сейчас заключен 81 договор на 262 млн рублей. Из них более 211 млн рублей уже лежит на счетах эскроу.
Выход на продажи занял всего месяц, получение проектного финансирования — чуть дольше. Одним из ключевых вопросов стало согласование финансовой модели. Главная сложность — отличие банковского и девелоперского подхода к ее построению.
По нашим расчетам финансовые затраты проекта равнялись 115 млн рублей, а банк их оценил в 2,5 раза больше — как 280 млн рублей. В своей модели он удлинил продажи — 35% квартир по расчетам мы продали бы уже после завершения строительства. И понизил на 3% предполагаемую цену продажи. Мы долго бились за наш вариант, однако пришлось уступить. Скажем сразу, что темпы и цена продаж в первые 50 дней показали верность нашего расчета.
Простой пример
СКОЛЬКО СТОЯТ ДЕНЬГИ ДОЛЬЩИКОВ ДЛЯ ЗАСТРОЙЩИКА
Мы оценили общие расходы проекта в 2 млрд рублей. Банк предоставил нам 84% от суммы — 1,7 млрд рублей, а 16% или 320 млн рублей мы вложили сами до старта кредитного финансирования.
Дополнительно мы обязаны обеспечить средства для оплаты процентов на инвестиционной фазе. По расчетам финмодели банка — это еще 280 млн рублей в банковских векселях. Но для небольшого застройщика это слишком большая сумма условно замороженных денег. Тем более, мы понимали, что реализация пойдет гораздо более быстрыми темпами, чем считали консервативные аналитики банка.
Сбербанк пошел навстречу и ограничил сумму 50 млн рублей. В результате размер собственного участия на момент открытия финансирования банком составил 370 млн рублей или 18,5% от бюджета проекта.
Кроме того, нам предлагалось за свой счет застраховать строительно-монтажные риски. Таковы новые требования. Сумма, конечно, не запредельная — 680 тыс. рублей, но тут важен подход: в нашей практике риски СМР всегда «закрывались» генеральным подрядчиком.
Итого, на первый взгляд, потери застройщика выглядят неприятно. Мало того, что необходимо вложить пятую часть от бюджета проекта исключительно за счет собственных средств. Например, проводить расчеты с собственником земельного участка квадратными метрами в проекте будет уже проблематично. Так еще наши финансовые расходы «съедают» от 6 до 14% в зависимости от темпов продаж.
Дополнительно мы обязаны обеспечить средства для оплаты процентов на инвестиционной фазе. По расчетам финмодели банка — это еще 280 млн рублей в банковских векселях. Но для небольшого застройщика это слишком большая сумма условно замороженных денег. Тем более, мы понимали, что реализация пойдет гораздо более быстрыми темпами, чем считали консервативные аналитики банка.
Сбербанк пошел навстречу и ограничил сумму 50 млн рублей. В результате размер собственного участия на момент открытия финансирования банком составил 370 млн рублей или 18,5% от бюджета проекта.
Кроме того, нам предлагалось за свой счет застраховать строительно-монтажные риски. Таковы новые требования. Сумма, конечно, не запредельная — 680 тыс. рублей, но тут важен подход: в нашей практике риски СМР всегда «закрывались» генеральным подрядчиком.
Итого, на первый взгляд, потери застройщика выглядят неприятно. Мало того, что необходимо вложить пятую часть от бюджета проекта исключительно за счет собственных средств. Например, проводить расчеты с собственником земельного участка квадратными метрами в проекте будет уже проблематично. Так еще наши финансовые расходы «съедают» от 6 до 14% в зависимости от темпов продаж.
ЭКОНОМИЯ
Тем не менее, нам со Сбербанком удалось найти и уже протестировать некоторые решения для минимизации указанных потерь.
Например, в случае страхования строительно-монтажных рисков Сбербанк согласился заключить трехстороннее соглашение между ним, «Таланом» и генподрядчиком. Да, это заняло дополнительное время, но мы дорожим каждым миллионом в борьбе за рентабельность проекта.
Мы не платим в компенсационный фонд. Это дает нам экономию около 30 млн рублей.
Эскроу реально оценили покупатели — 9 из 10 назвали его важным фактором в решении о покупке.
В результате мы активизировали темпы продаж и, как результат, пополняем счета эскроу с существенным опережением утвержденного в банке плана. На второе полугодие 2018 года банк запланировал продажи на уровне около 80 млн рублей, а по факту мы за 2 месяца продали на 265 млн рублей.
Это, с одной стороны, дает нам снижение процентной ставки по проектному финансированию. Сейчас заключаем дополнительное соглашение со Сбербанком, в рамках которого процентная ставка до 3,5-4,4%. Плюс экономия на процентах. Выигрываем 120 млн рублей, то есть 2% от стоимости проекта.
Только в пятницу узнали, что в банке было согласовано условие о том, что если остатки на счетах эскроу в 2 раза превышают объем выданного кредита, то ставка равняется нулю! Мы уже поставили задачу нашим маркетолагам еще ускорить продажи. И если у них получится, мы отобьем еще 0,5% от стоимости проекта.
Отметим, что при этом наша цена на квартиры не снизилась, а даже наоборот увеличилась на 3% к плану. Это дает нам дополнительный доход около 80 млн рублей, то есть отыгрываем еще 0,5% от бюджета проекта.
Дальнейшая экономия лежит в сроках строительства. В расчетах скорости строительства мы больше не ориентируемся на поток от продаж. Единственное ограничение – применяемые монолитно-кирпичные технологии.
По нашим оценкам, ускорение сроков сдачи объекта на 1 месяц приносит дополнительный доход порядка 0,2% от рентабельности проекта или, в нашем случае, 8 млн рублей. При этом 6-7 млн рублей в месяц мы экономим на процентах. Сократив срок строительства на полгода, мы получили экономию порядка 50 млн рублей, то есть 0,3% от общего бюджета.
Таким образом, уже меньше чем за 3 месяца после старта пилота мы вывели в ноль наши финансовые потери от эскроу. При этом мы видим много стратегических преимуществ.
Например, в случае страхования строительно-монтажных рисков Сбербанк согласился заключить трехстороннее соглашение между ним, «Таланом» и генподрядчиком. Да, это заняло дополнительное время, но мы дорожим каждым миллионом в борьбе за рентабельность проекта.
Мы не платим в компенсационный фонд. Это дает нам экономию около 30 млн рублей.
Эскроу реально оценили покупатели — 9 из 10 назвали его важным фактором в решении о покупке.
В результате мы активизировали темпы продаж и, как результат, пополняем счета эскроу с существенным опережением утвержденного в банке плана. На второе полугодие 2018 года банк запланировал продажи на уровне около 80 млн рублей, а по факту мы за 2 месяца продали на 265 млн рублей.
Это, с одной стороны, дает нам снижение процентной ставки по проектному финансированию. Сейчас заключаем дополнительное соглашение со Сбербанком, в рамках которого процентная ставка до 3,5-4,4%. Плюс экономия на процентах. Выигрываем 120 млн рублей, то есть 2% от стоимости проекта.
Только в пятницу узнали, что в банке было согласовано условие о том, что если остатки на счетах эскроу в 2 раза превышают объем выданного кредита, то ставка равняется нулю! Мы уже поставили задачу нашим маркетолагам еще ускорить продажи. И если у них получится, мы отобьем еще 0,5% от стоимости проекта.
Отметим, что при этом наша цена на квартиры не снизилась, а даже наоборот увеличилась на 3% к плану. Это дает нам дополнительный доход около 80 млн рублей, то есть отыгрываем еще 0,5% от бюджета проекта.
Дальнейшая экономия лежит в сроках строительства. В расчетах скорости строительства мы больше не ориентируемся на поток от продаж. Единственное ограничение – применяемые монолитно-кирпичные технологии.
По нашим оценкам, ускорение сроков сдачи объекта на 1 месяц приносит дополнительный доход порядка 0,2% от рентабельности проекта или, в нашем случае, 8 млн рублей. При этом 6-7 млн рублей в месяц мы экономим на процентах. Сократив срок строительства на полгода, мы получили экономию порядка 50 млн рублей, то есть 0,3% от общего бюджета.
Таким образом, уже меньше чем за 3 месяца после старта пилота мы вывели в ноль наши финансовые потери от эскроу. При этом мы видим много стратегических преимуществ.
СЛЕДИТЕ ЗА ДНЕВНИКОМ НАШЕГО ПРОЕКТА
Каждый день в России выводится на продажу порядка 20 многоквартирных домов на 3500 квартир. Поскольку этот объем еще нужно научиться «переваривать» в новых условиях, мы раскроем рынку и коллегам все возникающие нюансы и подводные камни. Чтобы никто не наступал на эти грабли.
В следующем выпуске: все тонкости подготовки документов для запуска проекта на эскроу, которые помогут сократить этот путь минимум на 20%.
В следующем выпуске: все тонкости подготовки документов для запуска проекта на эскроу, которые помогут сократить этот путь минимум на 20%.
