Они смогли получить проектное финансирование, снизить ставку до нуля, согласовать условия бридж-кредита для дальнейшего развития бизнеса. Однако переход на эскроу потребовал сверхусилий не только от них. Собственным опытом работы со счетами эскроу делятся продавцы девелопера.

Обычно форма ДДУ согласовывается с банком в течение недели. Однако первый ДДУ по эскроу потребовал целый месяц. В переговорах участвовали не только региональные отделения Сбербанка, но и центральный офис в Москве, Нижнем Новгороде, Ижевске.

К разработке формы были привлечены все подразделения: финансисты, юристы, технические службы, которые формируют каналы взаимодействия и с клиентом, и с застройщиком. Конечно, мы изрядно понервничали, ведь каждый день ожидания сделки уменьшает конверсию брони в сделки. Сохранить брони нам помогла высокая лояльность клиентов.

Поэтому, как только текст ДДУ был согласован, мы заключили 74 ДДУ в первые же недели. И это был абсолютный рекорд продаж для компании.

И мы очень опасались, что в случае эскроу они значительно вырастут. Так и было первые 2 недели — необходимость открыть счет в банке увеличивала срок оплаты клиентов на 1 - 5 дней после регистрации ДДУ в Росреестре. Но поскольку мы не можем сократить время на открытие счета, мы решили сократить время на регистрацию, вернув в итоге прежние сроки конвертации брони в деньги. Активные переговоры с Росреестром в Перми ускорили весь процесс покупки и регистрации.

Конечно, спустя 2 месяца после начала продаж, у нас еще есть некоторые шероховатости в процессе. Во-первых, непонятно, как будет проходить сделка с ипотекой другого банка. Поэтому мы рады, что работаем со Сбербанком, где берут ипотеку 80% наших клиентов. В ближайшее время мы планируем все-таки разобраться и с другими банками тоже и обязательно вам расскажем. Во-вторых, пока мы получаем отчетность о поступлении средств на счета эскроу всего раз в неделю, что для нас затрудняет контроль за сделками и клиентскими оплатами.

Выросли трудозатраты менеджеров по продажам в процессе оформления сделки. Необходимо согласовать стоимость продажи с банком, подготовить документы, отправить в банк, получить эскроу-счет для клиента, провести сделку и только через неделю получить выписку о поступлении денежных средств. Иногда и через две недели, если оплата клиента не прошла в предыдущий отчетный период. Но сроки заключения сделки практически не увеличились, что для нас очень важно.

У нас еще есть вопросы по тому, как проводить сделки с трейд-ин, которые составляют, как правило, не менее 5% от продаж. Сейчас над этим работает наш юридический департамент, и мы надеемся в скором времени разработать новый бизнес-процесс. Пока сложно контролировать дебиторскую задолженность при продаже квартиры в рассрочку. Ты зависишь от банковских отчетов. Это небольшие издержки пилотного проекта. Очевидно, что к 1 июля благодаря как раз этим тестовым запускам, выявляющим пробелы в документах и бизнес-процессах, все детали будут продуманы, а ошибки исправлены.

На основе первых двух месяцев работы по эскроу мы делаем вывод, что для продавцов квартир переход на эскроу незначительно увеличивает трудозатраты, но компенсируется повышенным интересом клиентов к проекту с наиболее безопасной схемой продажи.

Сейчас в наших проектах доля ипотечных сделок составляет более 70%. При снижении ставки в проектах, работающих по новым правилам, по нашим оценкам, спрос увеличился бы на треть, а доля ипотечных сделок могла бы достигнуть 90%. Это дополнительно приносило бы на счета эскроу не меньше 35-50 млн рублей в месяц.